株式会社こきょう

暴風の東京から高知へ飛ぶと、抜けるような快晴！


高知はネットショップが熱い県です。
本日は古本販売「アーカムブックス」の
畠中社長をお招きしてお話ししていただきました。



畠中さん熱演中


人材を全てマンガ好きだけで揃えているというほどマンガ好きのなので
思考方法もマンガのように既成概念の枠を逸脱しています（笑）

セミナーは独演予定だったのですが、急に私とのトークセッションに
切り替えてなおかつネットで中継を始めたり、実店舗では
会員のための「1日立ち読みデー」などのイベント開催したり
とにかく話せば話すほど面白い若き社長です。

古本のネット販売ってすぐに参入できそうに思ってしまうのですが、
「売れる古本」を仕入れるための事前情報力や
バラバラに毎日ユーザーから買い取って何十万冊ある在庫を
瞬時に全巻セットにしてしまうデータベース構築などを拝見すると、
これは安易に参入しても勝てないわ、と思ってしまいます。

古本はアマゾンでも買えますが、全巻セットは買えませんからね。

倉庫を拡大して建設中！ということですので
今後の大きな伸びに注目の会社です。


残念ながらカツオのタタキを撮り忘れました。。。

大阪では110名、東京では70名の盛況でした。


本日は東京でやずやグループ「未来館」の西野博道様にお越し頂き
「やずや式通販ビジネス戦略」として2時間半の講演を
行っていただきました。

今後ECが成熟していく中で重要なのが、
リピーターの満足度を向上させて「離脱」を食い止めること。
そのためのデータベースマーケティングの考え方を
解説していただきました。

ネットの利点は「お客様の履歴が全て残っている」ことであるにもかかわらず、
そのデータを全然整理していないことに多くのECショップが大反省でした。

きちんとデータを整理、蓄積、検証しておれば。。。
やずやさんのように「現状から1年先の売上を予測」
することが可能なのです。

それは選挙の当確を出すのと同じ方法とおっしゃいます。
97％は当たるのです。

そうすると。。。自信を持って投資を行うことができます。
ここが今のECショップのツボだと私は考えます。

ECにお金がかかると言われて久しいですが
リターンがあるかどうかを読めなくて投資を躊躇しているのが
現在の多くのECショップの現状だからです。


帰りの電車でご一緒した西野様に
「何故、ここまでノウハウをお教えいただけるのですか？」
というみんなの疑問を代表してお聞きしてみました。

「やずやの創業者（矢頭宣男氏）がすずめの学校というのをやっていて、
通販をする人に役立ちたいと思っていたが、途中で亡くなってしまった。
私はその意志を引き継いで、天国に行くことが出来たら社長に
よく頑張ったと褒められたいと思っています。」

私は電車の中で涙が出ました。
まだまだ私の力は小さいながらも、
同じ意志を持って役立つ仕事をしようと強く感じることができました。

西野様、本当にありがとうございました。

今日の「うりうり教習所」で優秀実践者を表彰するコンベンション。
基調講演をさせていただき、久しぶりに三石玲子さんのページを紹介しました。


M&M研究所
http://www.m-m.co.jp/


三石さんは評論家として消費者視点から常に切れ味鋭い言葉で
ECを批評されながらも、

ECショップさん達には深い愛情をお持ちの方で
多くの創生期のショップさんの憧れの存在でした。

弊社でも一度講演を行っていただいたことがありますし、
静岡で日本経済新聞の講演でご一緒したのも良い思い出です。


2003年にお亡くなりになった時には大きな喪失感がありました。
また、私がネットビジネスで初めてお会いした別の方も同時期に亡くなり、
「私はこのまま同じように仕事していると、同じ結果になるかも」と
強制的に半年日本から離れる生活を始めたきっかけでもありました。

三石さんが亡くなったときにある方から
弊社で追悼イベントやらないの？と言われましたが

何回か三石さんにお会いしている私は
皆さんがイベントで盛り上がる中で三石さんの精神が
置いて行かれそうな気がしてやりませんでした。

その時、3年経ったらまた三石さんが取り上げられるときが
来るだろうと言っていました。


5年経った今、ようやく多くのショップさんが
三石さんのおっしゃったことを理解する時が来たように思います。

今でこそ実行しようと意識されてきた
「ライフタイムバリュー」「One to One」の概念。
この1997年の記事に、既にもっと先を行ったことが書かれています。

One to Oneとは何か
http://www.m-m.co.jp/report/report_C207.html


改めてここに戻って読み返してみたいと思います。
ECに大きな指針を今も残してくれている三石さんに感謝いたします。

圧倒的な存在感のあるアップルストア。


Mac使いの私は心斎橋に行くと必ずアップルストアに足を運びます。

アップルストアに行くと考えさせられます。
何故って、これだけ一等地を贅沢に使っているショップは
なかなかないからです。



店内は商品は少しで通路ばかり。


通常、家電量販店には所狭しと商品が並べられており、
各機種を1台づつで全てを比較できるようになっていますが

アップルストアは広々と歩ける通路で、
しかも一つの島に同じ商品が何台も並べられています。

品数が少ないと言えばその通りでしょうが、
それでしたらもっと小さい店でもいいのでは？とも思うのですが

アップルは恐らくこのショップ自体で売上を上げるということは
考えていないのでしょうね。売上はこの店をきっかけにECで立てるのでしょう。


ここで提供しているのは「体験」。
話題の世界一の薄いノートパソコン「MacBook Air」も
iPod Touch もいつ行っても思う存分体験できます。

しかしここで購入して重い荷物をわざわざ持ち帰る確率は高くなく、
帰ったらネットのアップルストアで各種付属品を揃えながら
自宅に届くのを待つことが多いです。


今後、ネットで買われることを前提にした
実店舗作りが進んで行くのではないか。。。
ということを、アップルストアは考えさせてくれます。

また、実店舗で買われることを前提としたネット店も
多数出てきそうな気配を感じます。

ネットでの売上いくら？　っていう話が
あまり意味がなくなることも増えるのでしょうか。



OSMCはECから広がる事業の可能性を研究しつくしたいと考えます。

本日は大阪で船井総合研究所の藤崎泰造さんをお招きして
マーチャンダイジング（MD、商品計画）実践基礎講座を、ナチュラムさんとの共催で開催しました。

（同内容の講座は3月26日に東京で開催します！）


インターネットでの購買が当たり前になるにつれて
ECのライバルはECの中だけでなく、実店舗やカタログ通販、
テレビ通販などほぼ全てのチャネルになってきました。
改めて市場全体を見渡した商品力の強化が必要です。

物販としては当たり前のことなのですが、ECは参入が簡単だったため、
これをせずに事業を始めてしまったショップが多いのが事実。

今回の講座では改めて、そもそも商品力をつけるための
前提条件をほとんどのショップがクリアしていないことが
実感されてしまいました。

「分類別売上予算を立てていますか？」
「全体の売上予算だけだったら、MDもへったくれもありません」
「誰に何をどうやって売るかという計画あってこそのMD」

言われてみればその通りなんですが、
ほとんどのECショップがやっていない現実に
私も非常に危機感を感じました。


講座前に藤崎泰造氏と。


具体的な実践のノウハウは藤崎さんにお聞きするとして、
ECショップはこの半年くらいの間に
本当に自分の商品力を一番にしようと
決意する必要があると思います！




3/26東京　マーチャンダイジング講座のご参加はこちら

新保さんが

『経営者の方に趣味は？
と聞いたときに「仕事」って答える人、多くないですか？』

とお書きでしたので、私の趣味を堂々と！お答えしますと
「バードウォッチング」「デジスコ」です。


キツツキの一種「コゲラ」。クリックで動画再生。


なかなか楽しめるでしょ？
これはデジタルカメラに野鳥観察用のフィールドスコープをつけて
超望遠で撮影する「デジスコ」を使っています。


こんな装備になります。


デジスコ写真はプロはだしの写真がネット上で多数掲載されているので、
私はできるだけ動画を撮るようにしています。


鳥を見る時間は私に取って大事な時間のようです。

好きな仕事をやっていても、もちろん苦しい時も辛いときもあります。
しかしそういう時こそ視点を変えて趣味を行い、
自分を幸せで前向きな雰囲気を醸し出すようにした方が
結局は私の場合うまくいっているみたいです。

問題が問題でなくなる。。。というのかな。
問題はある前提があるから問題なのであって、
違う世界から見ると問題ではないのかも知れない。

そんなことを思わせてくれるバードウォッチングを
これからも続けていきたいと思います。


今日は自宅の書斎でうぐいすの声が聞こえました。

野菜直売所の大根は全部に生産者の名前が書かれています。


食の安全性が叫ばれる中、私の中で農業に関する関心がますます高まっています。
絶好の行楽日和の今日は、貸し農園もやっているという近くの野菜直売所に。

「今日は農園について分かる人がいませんので～」

残念、また電話で聞いてみましょう。
いつ農園について分かる人がいるか、なども
やっぱりネットには載ってないです。

これも田舎らしさ？と思ってそこの畑で生産された野菜を
いっぱい買って帰ってきました。

普段スーパーで野菜の値段を気にすることは少ないのですが
後で行ったスーパーに比べるとやっぱり圧倒的に安い。。。
ますます自分で作りたい欲求が高まってきます。


近くの市民農園について電話でいろいろ聞いてみました。
ほとんどがウェイティングリストで数年待ちってことです(T_T)
趣味レベルの農業って人気出てきてるんですね。

これは近くの畑やJAに行って遊休になって困っている
農地を直接借りる交渉をした方がいいのかな？
まずは地道に近くの農業関係の方々に聞いていきます。

食料についてもっと考えるために、
まず根本のどうやって作られるかを
自分で少しでも体験することから始めてみようと思います。

Time Capsuleでバックアップを手軽に。


無線で手軽にバックアップできるTime Capsuleが届いたので、
メインマシンをバックアップしながらサブマシンで書き込みしています。

バックアップが大きく進化　Time Capsule
http://www.apple.com/jp/timecapsule/


さて、ブログは便利なんですが大きな落とし穴があります。

それは多くの方が管理画面だけで記事を書いているので
万一サーバーにトラブルがあった場合にコンテンツが手元に残っていないこと！
当然のことながら復旧できません。

これはWeb2.0と言われたASP系のサービス利用の全般に
言えることですが、コンテンツを確保していないことは
ネットを事業としてやっている者にとっては致命傷となります。

経営者会報ブログのお仲間の皆さん、是非管理画面から定期的に
「記事の書き出し」を行っておきましょうね(^-^)


お店をやっていたら「自社のお客様リスト」を持っているのは
当然と皆さんは考えていると思いますが。。。

実はモールだけに出店していると、お客様リストってモールのもの。
退店してしまうと使えないんですよね。


借りたお客様、借りたコンテンツ、借りた商品ではなく、
自社のお客様、自社のコンテンツ、自社の商品。

入口を増やすためにモール出店は積極的に活用するとしても、
どこかでこの3つ押さえておくことが強いEC事業の必須条件です。

【今月のお題】財務で一番気をつけていること


弊社では月会費やセミナー収入など主たる売上としているので
目に見える商品のように製造原価がありません。

ですから、粗利率をを見るのはあまり意味がありません。
売上から変動費を引いた「限界利益」とそこから固定費を引いた
「営業利益」の総額が私が最初に見るところです。

しかし最近は「制度会計」と「戦略会計」を分けて語られることが多いですね。
私も制度会計上の項目は違和感のあるところだけはチェックしますが、
それよりも

「交通費」と「固定費」の個々の支出が、
「良質の投資」になっているかどうか

に非常に興味があります。


「交通費」は創業当初からしっかり使うことを重視しています。
これは私の「会いたい人には地の果てまで会いに行く」という
信念に基づいています。

ネット事業者の集まりを作るからこそ、リアルでの対面が必要だと
考えて9年間全国、いや世界各地に行ってきました。
弊社のOSMCの620以上の会員様とはネットでのご縁で知り合いましたが、
90％以上の会員様に実際にお会いしています。

これが「信頼」と「安心感」を生み、事業の基盤を確固たるものにし、
なおかつ広告宣伝費を兼ねることを私は知っています。

使われているそれぞれの交通費が、新たな収益機会を作っていたか
ということを、その時々に検証します。。。と言っても
行く前に既に必ず良い投資になる！と確信している場合が多いですが。


もう一つ、これから弊社の事業が成長して行くには
「儲けるための固定費」をしっかり使うことが重要と考えています。

今月に大阪事務所を開設したこともそうですね。
これによって商談、電話、セミナー開催がスムーズに進み、
機会損失を減らすことができています。

また、ここ「経営者会報ブログ」に書くことも
大変有効な固定費の使い方であると判断しています。

この場所で得られる経営者とのご縁や、
ここで書いている信頼感が役だって
頂く仕事も増えてきていると実感しています。

デザインも経営者の集まりらしい秀逸なデザインです。
弊社スタッフもブログを一目見て
「社長のステージが上がった」と言ったほどです。
デザイナーを雇ってもなかなかそうは行きません。

ここに書くことはとても効率の良い投資なのです。


私は実は自分自身の財務よりも、
ECショップさんの財務に非常に興味があります。

最近になって、残念ながら実は多くのECショップさんが
「儲ける」ことにドンブリであることが分かってきたのです。

例えば次の表を見て下さい。ある商品の値付けを考えています。



A：3000円で100個売れると判断した場合
B：2000円で200個売れると判断した場合
C：1000円で600個売れると判断した場合


商品の原価は700円です。
この場面だけに限るとどれを選択しますか？
利益を計算すると一目瞭然ですね。

注意することはここでの原価は小学生でもわかる
「商品直接の原価」で、棚卸しなどのための
人件費などを勘案した制度会計上で言う原価とはしていません。
人件費は売上に関係なくかかるので固定費として計算します。

実は多くのショップさんが「売上」をあまりにも重視するが故に
Cのパターンを選びがちなのです。

しかし、粗利総額はどうでしょうか？
最も儲かるのはBパターンであることが分かります。
さらに、固定費として人件費を25万円取っていると、残りは？


Cパターン（安売り）で「売上達成！」として
喜んでいるショップが何と多いことか。
最も利益の出る価格付けを是非していただきたい。
利益を頂ける価値をお客様に生み出していただきたい。

通販はリピートで利益を出すことが多いですが、
それならば1回目、2回目、3回目の購買ストーリーを描いて
合計で利益が出るようにきちんと持って行くのが大切ですね。


さすがに儲かっていないことがわかると
1000円で1000個売ったらいいだろう！　ということで、
寝ずに頑張るのが多くのECショップのパターン。

確かに利益は何とか出たが、常にバタバタして貧乏暇なし。。。
というショップさんが多いのが本当に悲しいのです。

一つ一つの仕事が利益を生み出すために動いているかを
考える習慣をつけることが大事ですね。


モールさんのパーティーでは売上額に応じて
ネームプレートが色分けされています。
それも売上だけを異常に意識させる原因かも知れませんが、

単に売上の多い少ないは儲かることに関係がない！
ということをしっかり理解しながら
目標達成感を味わっていただきたいと考えています。

昨日に引き続き「うりうり教習所」。
本日は立ち上げ支援のベーシックコースです。

うりうり教習所が始まった2001年は、半数の方が受講後開店していましたが、
現在は10％程度かな？　そのくらいECの参入障壁は高くなってきています。

それはそうでしょう、デザインやシステムがレベルアップして
数ヶ月程度の勉強では先行ショップにそうそう追いつけなく
なっているのは事実です。

私は良い商品を持っていながらEC参入をあきらめてしまう方が
多くなってしまっている現状を残念に思っていました。
それが弊社OSMCでもECを勉強する気のある方は誰でも入れる
「ビギナーコース」を設けた理由です。
ECの底上げを真剣に実行していきたいとの思いが日々高まっています。

参入のハードルは高いですがその中でも、

・「お客様像の明確化」
　知り合いの名前が出てくるくらい個人レベルに落とし込む
　
・「ショップコンセプト」
　そのお客様にどのような価値を生み出すのか

この2つをしっかりできたショップはまだまだチャンスがあります。
今回も多くの可能性を秘めた方々が卒業されました。


連日のくす玉、本日の優秀者は「足袋っ子」の藤野さん。


教習所を出るとこれからが本番の路上運転になります。
大きな可能性を開かれることを期待しております！